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销售月工作总结报告范文

销售人员月度工作总结范文
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一、销售业绩回顾及分析: (一)业绩回顾: 1、开拓了新合作客户近三十个(具 体数据见相关部门统计)。

2、 8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。

(具 体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。

市场肌体已逐渐恢复健康,有了进 一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析: 1、促成业绩的正面因素: ①调整营销 思路,对市场费用进行承包,降低新客户的合作资金门槛。

虽然曾一度被人背后讥笑,但有 效就是硬道理!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程 管理,工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的经济激励手 法,形成了重奖之下必有勇夫的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场 遗留问题的解决, 依据轻重缓急程序, 采用坚持公司利益原则, 以有效依据处理的指导思路, 从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素: ①销售人员对公司的 指示精神理解不够,客户定位不够稳定,没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方 面存在一定失误! ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度, 均存在急功近利状况。

销售 人员更多的只想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长 久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价,所以很多未将铺底铺入终端卖 场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数 代理商的等靠要观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。

⑤公 司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销 售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。

⑦销售 人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺 乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不 擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析: (一)费用回顾: 1、营销政 策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。

(具体数据见相关部门的统计) 2、 人员费用的固定风险降低, 基本扼制了人力资源的亏损, 8~12 月相比 3~8 月周期人力成本降低, 剩余价值提升。

(具体数据见相关部门的统计) (二) 费用分析: 1、正面因素: ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用 陷阱,费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固 定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素: ①营销部没有数据统 计的支持,对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在知 情难,无审批的歧形现象,管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动 遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板一笔签 的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: 1、销售人员的放牧式现 象基本消除,营销团队的管理加强。

2、待遇方面,基本消费了大锅饭现象,薪资待遇的 挑战性增强,标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方 案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强,工作实 效提高。

(二)团队建设分析: 1、正面因素分析: ①采取每日电话报到和每月工 作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样? ②降低了销售人 员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。

③ 通过提醒式的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司 管理的严肃性,因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决 办法,从而逼迫销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。

同时树立了销售人员的责任 心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了解决问题是职责的职业操守。

⑤ 在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断 增强。

居安思危的心理利于工作能动性和工作实效的提升。